Cómo escalar su empresa mediante la desvinculación estratégica de clientes

La ambición de crecer es un denominador común entre los profesionales de impuestos. Tanto si usted es un profesional independiente con el objetivo de crear un equipo pequeño, o una empresa mediana que aspira a liderar el mercado, el deseo de expansión es un fuerte motivador. Pero ¿y si la vía más estratégica hacia el crecimiento no es a través de la adición sino de la sustracción?

Con el crecimiento de una empresa, hay proceso de incorporar clientes nuevos que está diseñado para agilizar el flujo de trabajo y la relación con el nuevo cliente, ¿pero qué sucede con la desvinculación de un cliente? ¿Cómo encaja eso en el crecimiento de la empresa?

Muchas veces, las empresas caen en la trampa de perseguir el crecimiento por el mero hecho de crecer, lo que genera un ambiente laboral caótico y presión excesiva sobre los recursos. El enfoque verdaderamente innovador es modificar el tamaño de su empresa a su manera. Esto significa hacerla mejor y más fuerte, no solo más grande. Implica construir una empresa que ofrezca un valor excepcional a un grupo bien definido de clientes ideales.

Este proceso requiere la valentía de refinar su lista de clientes para liberar una invaluable cantidad de tiempo y recursos para enfocarse en trabajo de asesoramiento que aporta el mayor valor. Pero esto plantea una pregunta crucial: ¿cuál es la manera más estratégica y profesional de gestionar la transición de clientes que ya no encajan con la dirección que está tomando su firma?

La encrucijada de la transición: cómo sopesar sus opciones

Una vez que haya identificado el rumbo de su empresa y haya definido a su cliente ideal, inevitablemente descubrirá que algunos clientes no encajan dentro de ese enfoque especializado. Manejar esta transición con gracia es fundamental. Existen tres vías comunes que las empresas consideran:

1. El aumento pronunciado de precio

La lógica es simple: si el trabajo para un cliente es menos que ideal, cobrar un cargo mayor para hacerlo puede generar dos posibles resultados. Puede hacer que sea lo suficientemente rentable para justificarlo, o puede motivar al cliente a buscar otro proveedor de servicios.

• Ventajas: es un método directo y puede llevar a generar más ganancias a través de los clientes que elijan quedarse. Requiere mínimo esfuerzo para implementar.
• Desventajas: este método puede parecer transaccional y podría dañar la buena relación que ha construido a lo largo de los años. Un precio más alto no resuelve el problema subyacente: su equipo continúa realizando trabajo no especializado que lo distrae de su enfoque principal. También puede llevar a conversaciones incómodas sobre qué es lo que reditúa para la firma que muchos profesionales prefieren evitar.

2. La derivación directa a una empresa similar

Conectar al cliente con otra empresa local o especializada que sea más adecuada para sus necesidades parece una opción profesional y considerada.

• Ventajas: preserva la relación y demuestra que usted sigue preocupándose por el bienestar del cliente. También puede crear una buena relación recíproca con otras empresas en su red.
• Desventajas: esta vía conlleva un importante riesgo para su reputación. Si la empresa a la que deriva a su cliente no le brinda una buena experiencia, ese reflejo negativo podría fácilmente dañar su reputación. Además, tiene que utilizar su propio tiempo sin compensación para encontrar otra empresa con el nivel adecuado de conocimiento, capacidad y nivel de servicio, y no hay garantías de que encuentre la opción perfecta.

3. La interrupción abrupta del servicio

En algunos casos, las empresas simplemente informan a los clientes que ya no pueden atenderlos, un método que muchas veces se conoce como “despedir” a un cliente.

• Ventajas: es una manera rápida y definitiva de liberar capacidad.
• Desventajas: esta es la opción más perjudicial. Se corre el riesgo de destruir relaciones y crear un boca a boca negativo en la comunidad, y puede hacer que un cliente de largo plazo se sienta abandonado y molesto. Es una táctica de último recurso que debe evitarse siempre que sea posible.

Una cuarta vía: una desvinculación estratégica, monetizada y acompañada

Cada una de estas vías comunes obliga a elegir entre profesionalismo, eficiencia y riesgo. Sin embargo, hay una cuarta vía que mitiga estos riesgos a la vez que crea un resultado positivo para usted y para su cliente: un programa de derivación estructurada y acompañada.

El programa de derivación de clientes de Intuit está diseñado para ofrecer un “lugar de confianza” para los clientes que han sido derivados desde empresas que están refinando su enfoque o por alguno de los motivos que se describen anteriormente. Ofrece una solución estratégica que aborda directamente las deficiencias de las otras opciones.

Derive sus clientes a expertos validados, con seguridad

Uno de los principales miedos al derivar clientes es asegurarse de que reciban el mismo nivel de servicio y confianza al que están acostumbrados. El programa de derivación de clientes se ocupa de esto directamente. Los clientes son derivados a expertos en impuestos calificados y acreditados con un promedio de más de 12 años de experiencia. Y lo más importante, como lleva la marca TurboTax, este servicio completo está manejado sin lugar a dudas por individuos expertos, y no es una herramienta para que lo tenga que hacer uno mismo. Esta distinción es fundamental para crear un nivel adecuado de expectativas con el cliente y garantizar que reciba una atención profesional y personalizada.

Elimine su riesgo y asegure una transición fluida

A diferencia de una derivación directa a otra empresa, este programa está respaldado por un proceso estructurado y la garantía de Intuit. Intuit ofrece recursos en todas las etapas. Por ejemplo, Intuit proporciona plantillas para las comunicaciones con el cliente, a fin de garantizar que el traspaso sea fluido y profesional. Este programa hace hincapié en la transparencia y permite que los clientes se conecten personalmente con expertos según sus necesidades, fomentando la confianza necesaria para una transición exitosa. Este enfoque sistemático protege la reputación y el legado de su empresa.

Monetice su lista de clientes e impulse su crecimiento

Quizás la ventaja más convincente es la financiera. En lugar de solo derivar una relación con un cliente, el programa le permite monetizar sus años de tanto trabajo. Ganará el 50% de los honorarios que pague el cliente en su primer año con su nuevo experto en impuestos. Esto genera una nueva fuente de ingresos a partir del trabajo que ha derivado y le brinda capital que puede reinvertir en las iniciativas de crecimiento de su empresa, ya sea en mercadotecnia dirigida a clientes más ideales o en nuevas tecnologías.

Mejoramiento estratégico de su empresa

El redimensionamiento estratégico es intencional y requiere que usted haga elecciones bien pensadas sobre dónde concentrar su energía y pericia. Derivar clientes que ya no se ajustan a su especialización no es un indicio de fracaso; es una marca de liderazgo estratégico y un paso crítico hacia la creación de un establecimiento más rentable, resiliente y gratificante.

Al utilizar una solución de derivación monetizada y acompañada como el programa de derivación de clientes de Intuit, puede derivar clientes con seguridad, proteger su reputación y acceder a los recursos que necesita para atender a sus clientes ideales al más alto nivel. Es la manera más inteligente de practicar el arte de la sustracción y permitirle a su empresa alcanzar sus objetivos más ambiciosos y asegurar su futuro.

Este artículo también está disponible en inglés.

Obtenga más información sobre el programa de derivación de clientes de Intuit hoy.